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云上订货 商贸老板优化4点打破企业高成本低利润

发布人: 齐发娱乐游戏官网 来源: 齐发娱乐游戏平台 发布时间: 2020-08-15 12:03

  一家于2010年成立的商贸公司,主营酒水饮料。在2013年组建了自己的开发团队搭建平台自营,14年与掌合天下合作,15年购入撮合型平台,前期推广顺利,销量大约每天销售20万左右。但由于配送各自为政,客户体验感差,不做统仓统配,整合就无法完成。再后来联合几家大型商贸公司和一家连锁便利店(合计3个亿)建三方物流,8000多平方的仓+软硬件设备一起投入450万。回过头来审视平台,平台虽有销量,但完全不盈利。

  从自建B2B平台,加入b2b平台,再购买撮合型B2B平台,自建三方物流,一系列看似经历丰富,最后却被一个月十几万的租金和前期组织机构庞大这两个负担压死,面临解散。

  从这个案例中可以发现,一个企业想要搭建一个优质团队,合理组织建设,升级转型从而实现稳步规模化发展有多难。案例总结2点:

  很多时候,过分的自信会对自身判断上出现认知错误。所以在企业转型之前,应当对自身做好考量,例如:是否有能力和精力同时管理2-3家公司;对公司内部人才管理,公司内部信息化建设是否有足够清晰地认知和把握;对于公司业务层面信息是否完全掌控。如果不能,那说明公司内部管理不够完善,不要急着转型,先想办法升级,调整内部。

  B2B的核心归根究底就是效率二字。不论是商品采购、仓配管理,销售推广或是财务整合。对于当下互联网经济时代,速度是命脉所在。在当下信息互通的时代,货源谁都可以通过不同渠道拿到,在此情况下讲求的就是谁的效率更高。在拿到货源后再快速实现出货流通变现,最大程度简化中间流程,提升整体效益,谁就能在市场中站稳脚跟,抢占先机。

  何为企业沟通成本,简单来说就是部门与部门之间信息传递、协作情况。在发展前期,很多时候很容易被老板忽视。因为在企业人工成本低的时候通常不出来,在人工成本节节飙升的情况下,企业内部沟通的成本会越来越受到关注。

  当内部信息沟通尚未打通之前,可能很多时候部门与部门之间,信息沟通始终不能做到实时上传下达,这会使得公司整体运作效率大大降低,导致工作量完不成。往往这时,企业老板们面对此类问题普遍两种反应,要不觉得理所当然,要不就干着急。往往到最后都以“再雇一个人”的解决方案告终。这样一来人工成本也就增加了,在人工成本越来越高的情况下,局限性会越来越大。所以说,内部升级,改善企业信息化管理水平,才是解决问题的根本办法,而不是一味加人。

  作为商贸企业,企业构成基本分成采、销、仓、配、财务这几个部门,内部管理的升级一定是始于改善各部门信息实时传递(利用钉钉、微信、企业微信、企业邮箱等等),然后才到流畅地执行业务层面的事物(物流、商流和库存),最后才能实现平稳发展。

  一个企业运作效率的高低取决于流程化是否通畅,如果出现停滞,就说明需要梳理流程并进行优化打通。一个企业的升级能否成功,看两种东西,一是能力,比如领导力,洞察力,能力是一种艺术和天赋,没有人可以帮到你,一家公司的天花板就是他的CEO决定的;二是技术,比如信息化建设,是可以通过系统应用、管理经验及技巧去实现的。

  采购能力作为B2B企业的重要能力组成之一,做好采购管理有多重要可想而知。在采购管理层面,虽说相对其他环节的管理来讲,在操作层面上简单很多,但采购管理对报表分析的需求非常高,一般情况下,掌握好一下6张的报表的数据:

  ⑦ 绩效管理:如果你有两个采购员,拿出的报表一对比,立分高下,如果只有一个,那对于设立目标也一目了然。

  以上6张报表基本满足需求,最起码能通过这报表保障:畅销品不缺货,滞销品不积压,知道哪些产品该淘汰,哪些产品该补强,哪些供应商是优质供应商,哪些供应商该放弃。作为采购职能,80%的精力应放在新品开发方面,参加各种会销,了解市场动向,寻货寻源,挖掘有价值的新品。至于能不能找到好产品,就看自身的眼光和对数据的分析把控预判能力。

  当下很多企业采购面临的典型问题,一方面是投入到战略寻源的资源有限,供应商选择不到位,为日后的诸多运营问题埋下祸根;另一方面是后续对供应商管理不到位,导致后续订单层面的问题,陷入恶性循环。

  库存管理作为企业另外一大重点,库存数据是否做到准确,决定了数据流是否有意义。库存管理偏差,意味着其他部门所收到的信息都是错误的,意味着采购部门没有可靠的数据作为参考倚仗,意味着仓储配货大量划单,配送跟客户交接效率低,财务结算复杂,盘点误差大,是赚是亏老板自己就搞不清楚了,销量越大的商贸公司,误差越大,恶性循环。

  仓储管理是商贸公司调整起来难度最大、最复杂的点,同时又是必须克服的点。库存管理云上订货主张注重以下7点

  ⑤ 拣货作业模式:按单拣货和汇总拣货,按库区拣货,整散拣货能分开(副食、日化);面对不同的订单要有不同的作业模式;

  ⑦ 绩效管理:作业人员业绩核算(收、拣、发、盘的计价)。每个部门都应该绩效管理,哪怕是试错,也要把绩效试出来。

  系统选型定好并不代表成功,还需要有经验的人来帮助你做好现场布局,这一点常关键,如果没有专业人才做前期指导,那么你一定会感觉怎么走都不顺。系统好坏跟你用的好不好几乎没有什么关系,因为仓库牵扯的面太广,与公司的每个部门都有交互关系,是需要经验技巧去协调,去配合的。

  ① 规划前的数据调研分析:包含商品、订单、库存、拆零率、吞吐量、库存周转分析,库容量分析,运输、财务等等。数据的力量远比我们个人的力量要大得多,数据反映的才是最真实的变化和趋势。

  全部做完,还不代表你的库存就能管准,还需要结合大量的实践经验,正常的仓储管理都是管好A类商品,但对于很多经销商来说,畅销的几个单品反而不出问题,常出问题的反而是那些走不动的,如何管好C类商品,是经销商仓库管理的关键,A类商品创造的利润,最后很大一部分被C类商品掉了。

  销售组织本身要现代化,同时还要是一个专业的销售组织,所谓的专业是指它的架构、打法、套、话术,每一次触客,都要体现专业性,这样客户才会因为你的专业性而信任你。销售的核心是跟客户产生互信。

  很多公司是从倒三角的“超级明星文化”开始的,这在公司的初期没有错,团队里面有大销售这样的人很重要,能帮助企业打开早期局面。但是越往后走,如果你的流程、打法套全都是围绕个人或者明星销售、明星团队,我们说它是一个倒三角,很容易摇晃,长出来的所有东西都是不稳定的。

  我们提倡的是正三角,你的根基是一个系统的流程,而设计流程是以业务为导向,有了流程,大家各司其职,然后再用技术工具扩大效果,加上赋能培训,再做打法套的设计,最后做组织架构的设计。

  这个三角形的核心是数据驱动,数据是流程落地之后CRM带来的,有数据才能做分析。这样落地的方最后产出是胜者文化,以核心概念之一就是体系思维,从倒三角变成正三角。

  现代化的销售组织不是靠一个销售同时负责获客、关单和客户,传统销售不好的地方就是很难管,精力不够,这样的销售让员工的时间管理非常困难,你也不知道他哪一块效率出现了问题。所以分工协作,是现代化销售组织很重要的一个环节。

  分工协作是人类进化的趋势,组织进化也一样,要从分工协作开始做起,哪些工作可以分开来做,可以分成几个不同的层级来做,每个阶段里要把率做到极致。术业有专攻,每个专业技能都需要花时间去,员工的能力也会越来越强,分工协作是整个销售往下走的必经之。

  一个公司必须要有一个一体化,端到端的数字管理体系。每一步的流失率、赢单率等等都是率,而每一步的率都非常重要。

  这张图叫做蝴蝶结漏斗图,过去传统的销售漏斗是一个倒三角,只关注赢单的销售方。但其实很多SaaS软件的关注点已经后移,将后面的客户成功,和前面的销售放在一个平台上来考虑,最终公司的目标是做营收,而不是签单。签单很重要,但是如果思全部都是签单,会出现很大的问题。

  所以这是业务如何落地的方,每一阶段的率不同,不同的阶段率拼在一起就可以说明不同的问题,也可以讲出公司新的业务问题。所以我们的核心是怎么用这个方在整个公司里做落地。

  就如上文所说,一个公司必须要有一个一体化,端到端的数字管理体系。那么就必须依托于集进销存一体化的专业系统软件,在这方面云上订货就能足够满足企业需求。通过云上订货,企业可以对管理过程中采购(进)入库(存)销售(销)的实时动态进行管理。完备的系统功能,使得整条订货业务线全线上化,简化订单流程,省时省人降成本。

  支持多端入口(微信公号、小程序),适应多种情况下单场景,切实从客户体验出发,摒弃花里胡哨的功能设置,电商化界面旨在简洁明了(卡片化界面),快速上手操作,无需花时间对控件研究,实现下载即使用,快速下单。

  系统自动按照客户等级实现自动报价,自动统计,杜绝错漏。PC端/移动端同步处理,杜绝拖单现象。

  所有订单处理流程化、可视化,实现一体化管控;按组织结构进行部门配置,支持根据部门、组织角色划分业务数据权限,分工明确责任到人;按照企业实际业务流程按需配置订/退货处理理流程,完美匹配核心业务。

  根据出库单自动生成待拣货任务、还有待拣货和我的拣货;统计员工、仓库、时间段的拣货任务,并汇总拣货总时长和平均拣货时间,以此统计数据来考核仓库拣货人员,指定考核绩效。

  根据出库单自动生成待分配的任务,可以批量拣货,也可以批量创建配送单;一张配送单支持聚合多张出库单,包含运费、搬运费和最迟配送等数据。

  云上订货主张按需采购,从而减少库存积压,加速资金周转。智能化采购,自动生成采购单避免误采、漏采、超采,省时高效;根据订货情况和商品库存自动核算预测采购量;供应商及采购价格自动同步,简化流程,提升效率。采购汇总报表,清晰了解供应商、采购商品、采购价格,商品数量的情况,使得管理更加数字化、科学规范化。

  支持微信、支付宝等多种支付范式,在线支付加速资金回笼;订单收退自动记录一一对应,实现客户账单秒生成。双向透明,企业、客户随时查,保障实时。

  支持各种业态企业搭建自己的线上商城,无缝连接更多下游客户。支持不同场景多端口进入(PC/APP/微信商城/小程序…多个展示入口,PC、平板、手机)同步呈现,全渠道触达下游客户, 商机无所不在;丰富的营销辅助功能,吸引更多流量进入商城订货。

  优惠券、新人券、满减券、代金券,规则自定义灵活多变,自定义指定不同客户群体;商品促销、订单促销、套餐促销、积分返利等多种营销工具;客户分销返利,通过老客户不断裂变新客户(至多),丰富玩法进而刺激用户,轻松搞定不同阶段,延长客户生命周期。

  在订货系统中,提供订单统计、地区统计、商品销售、客户订货四大核心报表;提供趋势对比,支持度筛选穿透查看明细,业务变动情况一目了然。关键数据手机、电脑时刻追踪,实时掌握订货数据变动趋势。

  资金收款方面,涵盖所有资金流水明细,记录每一笔订单的应付款、实付款,待付款,方便结算核对;应收、回款、未收金额,做到每笔款项一目了然。

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